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翟玉忠:反覆之术——了解实情是说服人的基础 
作者:[翟玉忠] 来源:[作者惠赐] 2019-05-14

战国策士为了获得被游说者的实情,多行反覆之术。

学人常用《战国策·秦策三· 范睢至秦王庭迎》的故事来说明。范睢从魏国逃到秦国后,深知当时秦国复杂的政治形势,政治大权操于秦昭王之母宣太后和舅父穰(音ráng,丰盛义)侯魏冉手里,“处于骨肉之间”,用计之难是可以想象的。

    为了获知秦昭王(生卒年:公元前325年-公元前251年;在位年:公元前306公元前251年。)的真实用心,在与其首次交谈中,范睢(音 suī )三次都不答,唯唯而已,直到最后秦王又一次拜请,他才透露了自己问而不答的原因:“当初吕尚与文王相遇的时候,他只是一个在渭河钓鱼的渔夫,彼此很陌生。此后,吕尚一进言,就被尊为太师,和文王同车回去,这是因为他们谈得很深入。所以文王终于因吕尚而建立了功业,最后得天下,自己立为帝王。如果文王当时疏远吕尚,不与他交心深谈,周朝就不可能有天子的圣德,文王、武王也不可能成就帝王的功业。现在,我只是个旅居秦国的宾客,与大王比较陌生,想陈述的又是纠正君王政务的大问题,且还涉及君王的骨肉之亲。我本想尽我的愚忠,可又不知大王的心意如何,所以大王三次问我,我都没有回答。”(原文:臣闻始时吕尚之遇文王也,身为渔父而钓于渭阳之滨耳。若是者交疏也。已,一说而立为太师,载与俱归者,其言深也。故文王果收功于吕尚,卒擅天下,而身立为帝王。即使文王疏吕而弗与深言,是周无天子之德,而文、武无与成其王也。今臣,羁旅之臣也,交疏于王,而所愿陈者皆匡君之事,处人骨肉之间,愿以陈臣之陋忠,而未知王之心也,所以王三问而不对者是也。)

    在探知秦昭王真心愿意听取自己的意见,甚至明确请求范睢“事无大小,上及太后,下至大臣,愿先生悉以教寡人”后,他才定下了著名的“远交进攻”战略。

    后来,秦昭王废太后,驱逐穰侯等四个权臣,并用范睢为相,采取“远交进攻”的战略,为秦国统一天下打下了坚实的基础。

得实情、真情极难,非反覆其言不行。在《战国策·齐策四·齐人有冯谖者》中,冯谖(xuān,欺诈义)为了探知孟尝君的心胸,一见面就表示自己什么都不能做(“客无能也”),但孟尝君却收留了连养活自己能力都没有的冯谖。之后,冯谖三次弹着他的剑唱歌,又是要鱼,又是要车,又要人赡养自己的母亲。孟尝君一一满足了他。

    在得知孟尝君的真诚后,冯谖马上转变为“能人”,为前者实现了“狡兔三窟”的大计,《战国策·齐策四·齐人有冯谖者》赞曰:“孟尝君为相几十年,即使微小的祸患也没有遭遇到,靠的正是冯谖的谋划啊!”(原文:孟尝君为相数十年,无纤介之祸者,冯谖之计也。)

    大战略的提出和实施,在于游说者和听言者的相知相信。所以说,“得情不明,定基不审”,知人得情是游说成功的基础。

    (本篇是《鬼谷子·反应第二》“谈古论今”部分;选自翟玉忠《说服天下:<鬼谷子>的中国沟通术》,该书由中国书籍出版社2018年7月出版。)

       作者简介:翟玉忠,新法家网站中英文版总主编,北京大学中国与世界研究中心研究员。文章来源:作者惠赐



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